Consultoria Exclusiva

Nunca me esqueço da primeira vez que vi o Guilherme. Atrás da sua grande mesa e dos seus notáveis óculos, aquele “guri”, bastante despojado, me deu um emblemático “boa tarde!”, com uma entonação gaúcha bastante marcante. Sorri, pressupondo que se tratava de um rapaz super jovem, talvez, até inexperiente. Entretanto, passados os primeiros minutos de conversa, compreendi diante de quem estava - do inteligente, comunicativo, plenamente embasado de conhecimento, engenheiro eletricista diretor da Voltatec Energia. Ele mesmo pede, “me deixa falar contigo cinco minutos e aí você entenderá porque eu sou o diretor da empresa”. Fato!

Juntamente com sua sócia Carolina Marchi, diretora da empresa, com quem divide decisões, constrói planos e executa empreitadas, Guilherme trocou uma passagem e um pacote de intercâmbio pagos para a Austrália (e a frustração que os levava a planejar deixar o país), pelo ímpeto de empreender. “Foi insight, e feeling. Lemos as possibilidades do contexto, resolvemos ficar no Brasil, e apostar”, explica Carol, parceira dos sonhos, da narrativa e das concretizações. O casal (que, além da empresa, é sócio de vida) é o retrato perfeito do momento que vivemos.

Em meio ao movimento cultural, econômico e social de quebra de paradigmas, que eclode no mundo todo, salienta-se a busca por definir e alcançar o “novo” sucesso. A pergunta mais importante do momento é, o que hoje pode ser considerado, verdadeiramente, qualidade de vida? Nesse contexto, voltando o pensamento para a questão energética, Carol e Guilherme conversaram conosco, para demonstrar o que que a tecnologia de sistemas fotovoltaicos significa para as pessoas do presente e do futuro. Conheça as ideias e toda a originalidade desse casal especial, na entrevista que segue.

Caroline Pierosan: Vivemos em meio a um movimento cultural, econômico e social, no mundo todo, de quebra de paradigmas. Todos buscam o “novo” sucesso. A pergunta é, o que é qualidade de vida, hoje? Nesse contexto, considerando a questão energética, o que que a tecnologia de sistemas fotovoltaicos significa?

Guilherme Saraiva: Os sistemas fotovoltaicos estão na moda e não é por acaso. Hoje eles atuam nos três pilares da sustentabilidade, resolvendo questões sociais, ambientais e econômicas. Por exemplo, no âmbito social: melhora a qualidade de vida. A pessoa que coloca um sistema fotovoltaico na sua residência, na sua empresa, em uma área rural, o faz, primeiramente, no intuito de economizar energia. Mas, depois dessa implementação, ela percebe que terá outros benefícios. Por exemplo, muitas pessoas hoje não colocam ar-condicionado em suas casas. Não é pelo investimento relativo ao aparelho de ar em si. É pelo custo elevado da energia elétrica. Tem gente que tem ar condicionado e não liga. Tampouco as estufas. O pessoal passa frio no inverno, mas não liga os equipamentos. Quantas pessoas têm filhos pequenos e vivem no “vamos sair do chuveiro”, ”tá demorando demais”? Não precisar se preocupar tanto com essas coisas diminui o estresse. Ter plenitude de energia melhora o ambiente e faz a pessoa se sentir mais à vontade na sua própria casa.

Carolina Marchi: A partir do momento que instalamos o sistema fotovoltaicos conseguimos liberar um pouco a rede da concessionária de energia. Isso faz com que exista a possibilidade de trazer novas empresas para aquela localidade, gerando empregos. As placas também podem ser muito úteis em comunidades isoladas onde a energia não chega, onde se utiliza diesel, que é uma fonte poluente e cara. Esse aspecto social é bem importante.

CP: Então os benefícios vão muito além de fazer economia?

GS: Sim, por exemplo, no âmbito ambiental. Hoje, para construir uma hidrelétrica, é necessário desmatar, inundar regiões, muitas vezes cidades inteiras. Eu falo de hidrelétrica porque é esse sistema predominante hoje quando se trata de produção de energia no nosso país. Temos também termoelétricas, e outros sistemas que utilizam fontes que irão se esgotar. Então essa tecnologia veio para ficar. Ela proporciona uma produção de energia autônoma, no próprio local, sem desmatar, sem destruir.

C.M.: O uso das placas fotovoltaicas reduz a emissão dos gases que emitimos para a atmosfera.

GS: Pensando na questão econômica, é importante ressaltar que o sistema de placas fotovoltaicas pode gerar uma redução do custo com energia elétrica em até 95%.

C.P.: É um sistema indicado para empresas de médio e grande porte ou pode ser instalado em uma residência pequena? Quem pode ter isso?

GS: Qualquer pessoa pode adquirir esse sistema, tanto pessoas físicas quanto jurídicas. O retorno do investimento é mais rápido para pessoas físicas e pequenas empresas (que gastam até R$ 6 mil reais mensais com energia elétrica; contas de energia sem demanda contratada, sem uso de subestação). O custo da energia que esses clientes pagam é mais elevado. Quando entramos em uma indústria, em uma área rural, normalmente há uma subestação. Esses já têm isenções e reduções. Temos muitos cases disso, indústrias, aviários, madeireiras, empresas que trabalham com refrigeração e que gastam fortunas de dinheiro ao mês com eletricidade. Às vezes o custo que eles têm com energia é mais elevado que a folha de pagamento salarial de todos os funcionários. É viável? É! Mas o retorno de investimento é um pouco mais demorado. Entretanto, a energia está tão cara que vale a pena fazer.

C.M.: O sistema fotovoltaico tem muita durabilidade. As placas têm 25 anos de garantia de produção e 10 a 12 anos de garantia de produto para defeitos de fabricação. O sistema fotovoltaico mais antigo do Brasil tem cerca de 50 anos. E ainda produz!

C.P.: São 25 anos de durabilidade então?

C.M.: Isso, de garantia de produção.

GS: Até porque, depois de 25 anos, não é possível medir mais com precisão o quanto o sistema produzirá. Tudo influencia na produtividade. Variação de temperatura, condição climática... isso tudo vai influenciar. Então, em até 25 anos de uso, conseguimos ter controle sobre a produtividade do material.

C.P.: O consumidor final pode medir a energia que está gerando? Ele tem um mostrador? O sistema inclui essa geração e exposição dos dados?

GS: Sim, no sistema fotovoltaico, depois que a energia é produzida pelos módulos, ela vai para um equipamento chamado inversor que a transforma em energia que conhecemos e utilizamos. Esse equipamento armazena todos esses dados, inclusive via wifi. Tendo o aplicativo e internet, é possível comunicar-se com o aparelho.

C.M.: Tanto pelo aplicativo, celular, computador... as empresas que produzem os inversores disponibilizam o software. Quando vamos fazer a instalação já configuramos tudo e o cliente consegue ter acesso, e nós também. Assim conseguimos acompanhar se as placas estão produzindo corretamente, o que está previsto, ou se houve alguma alteração.

GS: Eu até brinco com os clientes, que estamos no ramo de fotovoltaicos, mas o que vendemos, de fato, é energia. Existe todo um processo, desde o estudo da conta, até a análise de viabilidade. Olhamos o local, os telhados, consideramos se precisaremos reforçar a estrutura ou não, qual é o material da cobertura, se é brasilite, colonial, zinco... tudo isso influencia inclusive no orçamento. Depois que o cliente resolve optar por investir nessa tecnologia e ela é aplicada, há todo o processo de homologação (porque tudo isso é feito com conexões da rede pública). Precisamos pedir algumas autorizações, para o CREA e para as concessionárias de energia. Depois que um sistema é implementado monitoramos aqui, na empresa, mostrando para nosso cliente se o que ele está produzindo é o que prometemos.

C.M.: Aos poucos o cliente vê que a conta veio baixa (veio só a tarifa, por exemplo) e vai aumentando o consumo, automaticamente. Conseguimos também adaptar o nosso atendimento, prevendo isso, atuando antecipadamente. Normalmente o cliente não quer voltar a reduzir o consumo. Então já planejamos os projetos para possibilitar uma futura ampliação, caso seja necessário e do interesse do cliente.

C.P.: Engenharia elétrica, análise de estrutura física para implementação, atendimento, acompanhamento, gestão de dados. É muita coisa! São diversas áreas do conhecimento envolvidas no negócio de vocês. Como fazem, sendo tão jovens, para conseguir dominar todos essas informações, prestar um atendimento profissional e atuar bem com vendas?

GS: Estamos em uma fase de vida, tanto eu quanto a Carol, em que estamos “voando”. Tanto mentalmente quanto fisicamente. Temos dedicação e, com certeza, esforço, e muito estudo. Não é fácil para ninguém. Se alguém falar que empreender é fácil, vai estar mentindo. Temos problemas também, mas os enfrentamos com muita naturalidade. Buscamos apoio de profissionais, de consultores, de coachs, estamos sempre nos aperfeiçoando.

C.M.: Procuramos trazer pessoas comprometidas e engajadas para a nossa equipe. Isso também é um diferencial, porque podemos contar com a equipe e confiar nela.

C.P.: Eu imagino que vocês já devem ter passado pela situação, de ouvir de algum cliente, a seguinte frase, “mas tu és um guri”?

GS: Ah direto. Sim! Ouço todo dia.

C.P.: E aí quando tu começas a falar e mostrar teu conhecimento, como é essa experiência com os clientes mais velhos?

GS: Eu até me surpreendo. Quando resolvemos iniciar a empresa pensei que ia ser pior. Sabemos que o pessoal aqui da Serra Gaúcha é muito certo do que faz. Sabemos que temos que ter muito cuidado com as promessas, porque o público daqui cobra mesmo. Eu pensei que teria mais dificuldade, mas, por trabalharmos com uma tecnologia muito boa, e muito vendável, é fácil de comercializar. É uma coisa boa! Não estamos vendendo algo que as pessoas talvez não queiram, ou não precisem. Eu brinco, que, a pergunta hoje não é se as pessoas vão instalar os sistemas fotovoltaicos, mas sim, quando farão a instalação. Então se torna um pouco mais fácil. Mas já aconteceu, por exemplo, de eu ir visitar, inclusive engenheiros eletricistas (assim como eu), aposentados, junto com o meu representante comercial, e ouvir o colega falando - “tá, mas tu trouxe o teu filho?” - e o representante responder - “não, esse é meu diretor”. Eu não levo a sério, sempre digo “deixa eu começar a falar depois tu me dizes se eu sou o filho ou se eu sou diretor”. Eu acredito que eu transmito segurança pois tenho muita expertise. Até por termos entrado no segmento cedo. Aqui na Serra fomos a primeira empresa especialista em fotovoltaicos a operar. Ajudamos a levantar praticamente todas as empresas de energia solar que estão aqui - com projetos, com instalação. Até hoje estamos dentro de alguns projetos de concorrentes, que nós os vemos como parceiros.

C.P.: Por que que tu ajudas a construir outras empresas do segmento?

GS: Sou muito de partilhar. Minha forma de pensar é assim, sempre com um bom posicionamento no mercado. Atuamos em parceria, e é uma forma saudável de atuar.

C.M.: O mercado chama muita atenção pelo crescimento que está tendo nos últimos anos aqui no Brasil. Há muitas pessoas querendo entrar e se aventurar, e há pessoas que não têm, às vezes, o conhecimento necessário. Então preferimos estar perto para não prejudicar a percepção do mercado em relação a tecnologia. Queremos que, no geral, as pessoas entendam que é algo que funciona. Inclusive sempre atuamos, desde o início, com treinamento e capacitação de profissionais, até para poder fazer a instalação de uma forma segura.

GS: O setor cresce 400% ao ano no Brasil. Então, diante disso, percebemos que é necessário formar os profissionais. Precisamos apostar nas pessoas, treinar, capacitar e fazer com que cresçam junto conosco, esse é o nosso movimento. Já aconteceu muito de outras empresas atenderem clientes, fazerem coisas erradas e nós termos que ir lá corrigir. Nosso pensamento é esse – bom, já que estamos aqui, já que estamos disponíveis, vamos auxiliar essas pessoas para que o mercado do sistema fotovoltaico não seja prejudicado como um todo.

C.M.: Hoje contamos com uma equipe completa. Temos o setor de engenharia e de atendimento. Para muitas empresas que estão começando, fica caro ter todos os setores. O Guilherme é engenheiro eletricista então já iniciamos com a parte de engenharia. Nesse sentido, além de o desenvolvimento de parcerias ser interessante para nós, podemos ser apoio para muitas outras empresas, que, com o nosso auxílio, não precisam dispor de uma estrutura maior para atuar no setor.

C.P.: Além desse desafio da juventude, da complexidade, de unir e linkar todos esses conhecimentos, além da visão macro que vocês têm, da vanguarda e da sustentabilidade do negócio, vocês também são um casal. Mais um desafio interpessoal. Como é isso de serem casal, sócios e trabalharem juntos?

C.M.: É tranquilo. Muitas pessoas nos alertaram no começo - “trabalhar como um casal não é fácil”. Mas eu e o Guilherme sempre fomos muito amigos e parceiros, antes de tudo. Sempre conversamos bastante, sempre tivemos uma relação bem tranquila e transparente. Nós implementamos isso na empresa. Buscamos a maturidade, o saber conversar, o não misturar as coisas. Isso tudo é bem importante e tem dado certo. Eu acho que a gente se complementa. Ouvimos muito no início, nas consultorias, que “o Guilherme quer voar e eu sou mais pé no chão”. Então acabamos nos equilibrando e isso é bem importante, pois temos qualidades diferentes que, ao mesmo tempo, se completam.

GS: Acredito que tenha sido mais difícil no início. Agora a marca está crescendo, a empresa ficando mais corporativa, com setores. Cada um tem o seu setor; a gente não fica se confrontando. O que ela fala lá, no setor dela, ela tem a razão. E o que eu falo do meu lado é similar – sempre com respeito ao outro.

C.P.: Vocês buscaram auxílio de consultores? Para construir essa política entre vocês?

GS: Tudo o que fazemos é estudado. Não inventamos nada. Sabemos que não somos os donos da razão. Sempre tem alguma coisa que podemos complementar. Acho que está aí, também, o detalhe do sucesso que estamos conquistando. Somos muito controlados, até, porque, quando começamos, não disponibilizávamos de fundos e “rios de dinheiro”. Então tudo o que fizemos teve que ser muito bem calculado, bem estudado. Crescemos e continuamos com essa postura, não esbanjamos.

C.P.: Tem um elemento muito importante no negócio de vocês que é o que menos se consegue controlar, mesmo que se queira, que é a luz solar. Aqui, onde estamos, no Rio Grande do Sul e na Serra Gaúcha, quais são as condições da incidência solar?

C.M.: O Brasil é muito bem posicionado geograficamente. Para se ter uma ideia, se compararmos com a Alemanha, que é uma referência mundial em aproveitamento de energia solar, as condições de lá não são melhores que as condições do pior ponto do Brasil. Ou seja, em qualquer região do Brasil temos boas condições para atuar com o sistema de captação de energia solar.

GS: A Carol citou a Alemanha, um país onde 25% da matriz energética provém de sistemas fotovoltaicos. Nós estamos falando, no Brasil, de 1%. Então olha o potencial energético que nosso país tem! Falando do Rio Grande do Sul em si, ele não é o melhor estado para se produzir energia a partir dessa tecnologia, mas ele é um estado muito rico, com muita capacidade de investimento, tanto é verdade que hoje, o Rio Grande do Sul só perde para Minas Gerais em número de sistemas instalados. Estamos à frente de São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná. Isso nos motiva a atuar cada vez mais nesse segmento.

C.P.: A questão de a Serra Gaúcha ser um local com inverno rigoroso, prejudica no aproveitamento do sistema?

C.M.: Não. Muita gente fica confusa em relação a questão do clima, porque aqui é frio. Mas não é a temperatura que gera a energia (isso não vai interferir) é a irradiância solar que produz eletricidade.

C.P.: Então não importa se está frio ou se está quente?

C.M.: Não. Quando há chuva, ou está nublado, deixa de produzir? Normalmente não, a não ser que haja muito bloqueio, que não passe nada de sol, aí vai diminuir um pouco. Mas tudo isso prevemos ainda no início do projeto. Por isso temos a equipe técnica e o setor de engenharia. Porque fazemos um estudo para elaborar o planejamento para o cliente. Calculamos o rendimento anual, considerando as ocorrências de cada estação.

GS: Irradiação solar ou irradiância solar, são termos que utilizamos para formar as fórmulas matemáticas kW/h / mês. Como a Carol falou, no sistema fotovoltaico não prometemos que vamos entregar algo igual todo o mês. Vamos entregar uma proposta considerando uma média anual. No estudo vamos considerar o verão, o inverno, a primavera e o outono. Tudo isso vai influenciar na geração de energia. Então eu preciso avaliar todo esse estudo para calcular e dizer “olha precisamos instalar um sistema de tanto para, no final do ano, gerar tanto, que, dividido por 12 meses, vai dar a média mensal”. É assim que estruturamos nossos estudos.

C.P.: A Voltatec não foi um negócio que vocês herdaram, ou que vocês “pegaram acontecendo”. Por que vocês optaram por trabalhar com esse produto?

C.M.: Foi bem inusitado como resolvemos abrir a empresa. O Guilherme já estava se especializando no segmento, mas não tinha ainda se formado. Nós tínhamos planos de ir para o exterior. Nesse meio tempo começamos trabalhar para “ver o que acontecia”. Começamos a gerar conteúdo sobre o assunto e a colher resultados dessas ações. Então ficamos divididos. “O que vamos fazer agora? Vamos embora do país ou montamos uma empresa?”...

GS: Já estávamos com as passagens para a Austrália quitadas, com o plano de intercâmbio de seis meses comprado para ambos. Em dezembro daquele ano, eu ia me formar, e iríamos embora. Foi o ano do impeachment, 2016. Então o Brasil estava numa situação muito ruim e não víamos saída...  

C.P.: Não havia inspiração para ficar?

C.M.: Não... Mas tivemos um insight - “se for para fazermos isso (uma empresa) tem que ser agora!”. Queríamos ser pioneiros. Então tínhamos que ser especialistas no setor. Não queríamos ser genéricos. Queríamos fazer a coisa bem feita, gerar uma solução bacana para nossos clientes, desenvolver um relacionamento. Até, porque, são relacionamentos que teremos por um bom tempo (considerando os 25 anos de durabilidade dos sistemas que instalamos).

C.P.: Foi uma grande mudança de vida, uma decisão muito importante. Abrir mão da viagem...  

GS: Abrimos mão do intercâmbio. Foi com o dinheiro que tínhamos destinado para a viagem que iniciamos a empresa. A gente só tinha essa opção. Então, cancelamos o intercâmbio, resgatamos parte do investimos que fizemos, e começamos a empregá-lo na marca, no registro, no escritório... tudo começou a se desenvolver.

C.P.: Quais são os planos de vocês para os próximos cinco, 10, 25 anos da empresa?

GS: A gente tem planos a curto, médio e longo prazo. Em 25 anos eu sei que eu vou ter que estar aqui, até por responsabilidade para com os clientes. A gente vem crescendo junto com o segmento, as mesmas porcentagens inclusive, e a gente tenta ficar sempre junto com o setor e manter a taxa de compra e vendas que o setor nos fornece. Olhamos muito todos os dados. Estamos entrando também em novos segmentos e nichos de mercado. Nós temos assessorias desenvolvidas e treinamentos. Toda essa parte podemos desenvolver aqui na empresa, pela expertise que temos.

C.P.: Pretendem compartilhar conhecimento?

C.M.: Isso é o principal. Temos que compartilhar! Se fosse resumir em uma palavra, seria essa.

GS: Hoje compartilhamos com clientes finais por meio da tecnologia. Acredito que vamos continuar fazendo isso por um longo tempo, mas, também, há essa oportunidade de liderar treinamentos. Há pessoas que querem entrar no segmento, e estamos desenvolvendo planos de negócio, possibilidades de franqueabilidade, treinamentos online. Temos vários planos na gaveta para que, conforme o andar da carruagem, tenhamos uma empresa que está sempre em ascensão.