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“Sempre acreditei que nada resiste ao trabalho em equipe e que o trabalho do corretor de imóveis é individual, mas não necessariamente precisa ser individualista”, afirma Joel Lovison, 47 anos, Diretor Comercial e Coordenador de Equipe de Corretores Imobiliários da Casa Nobre. “Quando optei pela graduação em marketing, sabia que vender é algo que se aprende que se aprimora. Logo depois fui buscar no Coaching as ferramentas necessárias para pôr em prática as convicções que tenho como gestor. Sendo breve, minha metodologia se baseia em duas palavras: especialidade e meritocracia”, explica ele, ao ser questionado sobre quais são seus recursos estratégicos para gerir suas equipes. “Tenho certeza de que, cada vez mais devemos ser especialistas em algo, em algum produto e, por que não, em um segmento de imóvel? Sempre acreditei que um corretor que quiser vender de tudo não venderá nada”, alerta. “Também não temos mais tempo para alta rotatividade de equipes. Os gestores imobiliários deverão sim, começar a enxergar com mais atenção o seu corretor de imóvel. A função do novo gestor não é mais ser o profissional que mais ‘puxa’ (vende) na sua equipe mais sim o que mais conduz todos ao sucesso”, propõe Lovison. Ele conversou com a revista NOI sobre como o segmento tem enfrentado a crise, e evolução tecnológica e a mudança de valores das novas gerações.

NOI: Como a tecnologia tem impactado o mercado imobiliário em Caxias do Sul e na Serra Gaúcha?

Joel Lovison: Em 2009 eu era gerente de vendas de uma conhecida imobiliária em Caxias do Sul e recebi a visita de uma representante de um hoje importante portal de imóveis. Lembro que, no decorrer da nossa conversa, disse a ela que aquele momento mudaria o mercado imobiliário, e que a ferramenta que me estava sendo oferecida seria o meu mais importante concorrente. Na mesma oportunidade pedi para me associar ao movimento. Sempre entendi que vendíamos informação, ou seja, sabíamos sobre quem queria vender e atendíamos a quem queria comprar. Com o avanço da tecnologia, principalmente nos portais de imóveis, essa exclusividade da informação estava sendo extinta para o corretor.

Além da tecnologia, há algo impactando o segmento no sentido de gerar consumidores com novos perfis?

Sim o mercado mudou e isso já é de conhecimento geral, mas existe um movimento que está se fortificando chamado de movimento minimalista. Ou seja, menos é mais. Esse movimento influencia uma fatia considerável de novos consumidores do mercado imobiliário que, hoje, procura imóveis menores, em área privativa, com maior infraestrutura.

Qual o perfil padrão do consumidor de imóveis da Serra Gaúcha?

Acredito que, devido a crise de confiança, mais do que econômica, que estamos passando, tudo indica que um novo ciclo de melhora se aproxima. O público consumidor tem preferido se direcionar aos imóveis prontos novos e seminovos.

Por muito tempo “ter a casa própria” foi o sonho de todo brasileiro (e depois disso a busca sempre foi ter uma casa cada vez maior e mais luxuosa). Esse comportamento se mantém hoje ou as pessoas têm outros sonhos?

Uma fatia do mercado consumidor de imóveis mudou. A nova classe de consumidores está mais preocupada em “ser”, do que “ter”. Na minha geração um dos grandes objetivos era a compra de bens materiais, principalmente imóveis, que era, e ainda é, uma das melhores opções de investimento. Hoje esse público está mais focado em viajar e estudar e, não necessariamente em fixar raiz em um determinado local.  Isso não significa que o imóvel não será mais comprado. Mas, talvez, será um, para toda a vida. Por isso a preferência será por imóveis menores, mas com maior infraestrutura, que possam ser revendidos mais rápido caso haja uma grande mudança de vida.

De que forma o mercado imobiliário está atendendo aos “novos sonhos” do “novo consumidor”?

As construtoras e incorporadoras da nossa cidade se anteciparam a esse movimento, lançando produtos que possam ser absorvidos por essa nova fatia de consumidores. Claro que esse é apenas um percentual de compradores. Teremos sim, obviamente, clientes para todas as linha imobiliárias, desde o primeiro imóvel, até imóveis de luxo.

Como o mercado imobiliário sofreu com a longa crise que a região enfrentou?

As dificuldades foram enormes. Poucos nesse mercado passaram ilesos. Esse período de dificuldades atingiu a toda a classe imobiliária, do corretor de imóveis, aos gestores imobiliários, aos construtores e, por fim, aos incorporadores. Observamos mudanças pontuais como fusões de grandes incorporadoras e, também, imobiliárias se unindo para permanecerem no mercado. Esse período de crise trouxe a todos a oportunidade de evolução e reciclagem. Não é mais possível fazer as coisas da mesma maneira. Temos que evoluir, tornando-nos especialistas no que fazemos.

O segmento imobiliário na Serra Gaúcha demonstra sinais de recuperação?

Sim! Reitero que sempre acreditei que a crise era mais de desconfiança em nossos governantes do que econômica. Para a minha equipe sempre falei que não se muda um pólo metal mecânico de lugar. Caxias do Sul é o segundo pólo metal mecânico do Brasil. No momento em que a economia melhorar, será uma das primeiras praças a se recuperar.

Investir em imóveis segue sendo um bom negócio?

Foi, é e acredito que sempre será um ótimo investimento. O brasileiro tem como desejo principal possuir seu próprio imóvel. Não é só isso. Com o aquecimento da economia novos projetos surgirão, novas linhas de crédito imobiliário, principalmente com a evolução do emprego de carteira assinada, acredito que estamos iniciando um ciclo de sucesso em nosso segmento.

Quais as perspectivas para esse ano?

As melhores possíveis! Teremos sim um aquecimento na economia e o mercado imobiliário fará parte dessa evolução. Claro, de forma gradativa.

Que tipo de postura, atitude e formação, torna um corretor de imóveis diferenciado?

O novo profissional do mercado imobiliário tem como característica a resiliência. A capacidade de se adaptar a uma dificuldade e transformá-la em conhecimento adquirido. Esse novo profissional tem se especializado, buscando segmentação. Tenho o privilégio de ocupar o cargo de diretor comercial na Casa Nobre Imóveis, algo que me orgulha muito. Ali tenho, graças aos meus diretores, a possibilidade de implantar uma metodologia na qual acredito se  adaptar muito a esse novo mercado.

Como é a metodologia que você desenvolveu para gerenciar equipes de corretores de imóveis?

Sempre acreditei que “nada resiste ao trabalho em equipe” e que o trabalho do corretor de imóveis é individual, mas não necessariamente precisa ser individualista. Quando optei pela graduação em marketing, sabia que vender é algo que se aprende e que se aprimora. Logo depois fui buscar no Coaching as ferramentas necessárias para pôr em prática as convicções que tenho como gestor. Minha metodologia se baseia em duas palavras: especialidade e meritocracia. Tenho certeza de que, cada vez mais, devemos ser especialistas em algo, em algum produto e, por que não, em um segmento de imóvel? Sempre acreditei que um corretor que quiser vender de tudo não venderá nada. Em relação a meritocracia, acredito que essa metodologia que estamos formalizando é a melhor forma de um corretor de imóveis ter sucesso pois ela se refere a seu próprio esforço e o protege, dando-lhe a certeza de que o fruto do seu trabalho (cliente comprador) será destinado a ele.

As demandas da profissão também mudaram muito nos últimos 10 anos? Como deve ser a atuação do profissional hoje?

O que funcionava há um ano talvez não funcione mais hoje devido as mudanças rápidas que o mercado exige. Como acontece no mercado imobiliário americano, acredito que a profissão de corretor de imóveis se tornará algo mais seletivo. Teremos sim que ser muito profissionais, especialistas, segmentados e diferenciados.

Como seria um relacionamento ideal entre o dono de uma imobiliária e um corretor de imóveis?

Não há mais tempo para alta rotatividade de equipe. Os gestores imobiliários deverão começar a enxergar com mais atenção o seu corretor de imóvel. A função do novo gestor não é mais ser o profissional que mais “puxa” (vende) na sua equipe mais sim o que mais conduz a todos ao sucesso. Nada resiste ao trabalho em equipe. É o que acredito. Mas, para isso, devemos realmente nos preocupar mais com o ser humano corretor de imóveis. Quais são as suas necessidades? Onde está a sua maior carência? Precisamos potencializar as pessoas! O mercado está carente de bons profissionais. Cabe a nós, gestores, fazermos a nossa parte para mudarmos esse quadro. Não basta mais exigirmos que o profissional venda. Teremos que fazer cada vez mais para que isso aconteça. Acredito que, quanto mais sucesso, felicidade e reconhecimento o corretor de imóvel da nossa equipe tiver, mais sucesso também teremos como gestores. Acredito na profissão que escolhi. Acredito no mercado imobiliário, nas construtoras e incorporadoras de Caxias do Sul e nesse novo Brasil que se anuncia.